QUESTは縦走登山に似ている。一方の斜面から登り、山頂に達し、また別の斜面を下山する。登山と同じように、大きな仕事を成し遂げるときには、厳しい登りの局面と、スムーズな下りの局面という両面があるものだ。私の手によるセールスレターの多くは、こうした縦走登山と同様の特性を備えている。

 

それでは、QUESTのそれぞの意味について一つずつ解説していこう。このセクションでは、対象読者を絞り込み、これから始める話題への心構えを作る。そして同時に、見込客でない人や冷やかし客などを除外する。冒頭で質問することによって、読者が自分のことだと理解しやすいシナリオをお膳立てするといい。例えば、読者が抱えている問題がどれほどひどいかや、その問題が解決できたらどれほど素晴らしいか、といったことを質問するのだ。ここで明確にしたいのは次のようなことだ。これらをわかりやすく明示してしまってもいいし、ストーリーの中に織り込みながら説明してもいい。

 

このセクションの狙いは、まず読者を特定することだ。そして読者に自分が抱えている問題を自覚させることでもある。さらに重要なことは、ここで語られることが読者にとってまさに自分のため情報だということを、彼らの心に強く印象づけることだ。

 

これは真実を教える一種の教育である。そもそも最初の問題は、見込客自身が問題に気付いていないことなのだ。見込客も心の奥では問題に気付いているかもしれないが、それを一番の関心事にまで引き上げることが、ここでの私たちの仕事である。読者を絞り込んだら次にすべきことは、あなたがどれほどその読者を理解しているかを示すことだ。読者に寄り添い、結びつき、同情し、共感する。